“招行刘建军：私人银行比拼的是投资组合中长时间收益”

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经过记者梅俊彦从深圳出发

中国经济呈下滑趋势，公司老板财富爆炸性增长的时代可能一去不复返了。 而且，银行利率市场化不断发展，在民间银行和商业银行中发挥着更重要的作用。

新环境下，年轻的中资民营银行来自哪里？ 在激烈的竞争中，民营银行如何争夺高价？ 近日，招商银行零售金融总部常务副总裁刘建军接受《每日经济信息》记者(以下简称nbd )采访。

利率市场化带来的变革

nbd :不到半个月，央行宣布年内第二次降息，使利率市场化更上一层楼。 私人银行的定位是什么？

刘建军:在资本约束和利率市场化的背景下，商业银行仅在以前流传下来的存款业务模式收益空之间日益缩小，像香港和台湾地区一样完全利率市场化，存款贷款只能获得80，120点的利差。 因为那个没有钱，所以变革是必须的。

变革的方向是什么？ 就是朝着减轻资本的方向走。 那些业务会消耗更低的资本。 那些是未来变革的方向。 在这种想法下，民营银行领域的业务资本消费极少，依靠我们的智商、知识、技能帮助顾客管理财富，收取一定的佣金。 所以对商业银行来说，民营银行是未来商业银行转型的重要行业。

nbd :在利率市场化的大趋势下，民营银行如何应对？

刘建军(商业银行存款盈余缩小后，只能依靠财富管理赚钱。 这些上级早就开始准备应对，在国内率先开展民营银行领域的业务。 目前，我们民营银行的利润在整个招聘中所占的比例还不高，但在整个零售客户群体中所占的比例接近20%。 我们不断加强人才培养，加强专业能力建设，进一步提高民营银行在商业银行利润中的占有率。

nbd :面对新的市场状况，民营银行对顾客进行资产配置时，有那些变化吗？

刘建军:以去年为例，许多权益类投资的收益率很低。 这是因为在对顾客的大规模资产配置中，建议民间银行的顾客多配置固定收益类产品。 从去年第四季度开始增加了债券类的产品投资，在这个方向上，今年第一季度和上半年，顾客的这部分投资取得了比较好的收益。 现在，在利息调整的预期下，债市已经提前了。 虽然在这个市场的价格上风险还很小，但是为了在将来获得高收益，空之间会变小。 因此，我们也在逐渐降低债券的部分，让顾客逐渐增加权益类资产类的配置比例。

竞争的构图

nbd :不仅是民间银行，证券公司和信托等很多机构也管理着财富。 你怎么看这种竞争关系？

刘建军:各机构都有各自的特点，但在客户综合管理方面，包括提供各方面服务的方面，我认为银行有天生的特点，类似金融百货。

这些机构其实是和我们更大的合作关系，不是竞争关系。 我们把这些机构作为开放产品平台的供应商之一，做好客户管理层面的事情，更好地满足和挖掘客户的诉求。 我们选择他们最擅长的产品和服务，顾客对综合金融服务的诉求由我们来整合。

nbd :信托达到9%以上等，很多机构的产品收益率很高，但目前民营银行的组合收益率处于劣势。 你觉得怎么样？

刘建军:看投资组合的收益率需要很长时间。 例如，今年我们有1000万的资产管理。 你的1000万买了信托计划。 年化收益率为9%，每年利润90万日元。 我做资产组合，配置200万收益率9%的产品，配置资本类和股票相关的产品，有理财、存款、私募股权投资等。 由于股市不好，年末我的收益率可能只有2%，但不能说这是一个不好的投资组合。

三年后，让我们来看看我们的投资组合的收益。 如果你总是进行单一的操作，有可能会迟到。 如果股票上涨30%~50%，就会提高这200万的利润。 3至5年内，如果投资私募股权的收益翻一番，就会上涨。 从中长期来看，我的资产组合可能是年化收益率的15%或20%。

这就是投资组合的吸引力，它可以平滑风险，把握不同市场的投资机会，从而获得投资组合的收益。 所以不能自己理财，买同样的东西，会错过很多机会。

探索新的盈利模式

nbd :目前，包括中国民营银行的运营模式、独立事业部、合作企业、招聘银行都置于零售银行的大布局之下，招聘银行为什么选择这种模式呢？

刘建军:之所以选择这样的运营模式，是因为我们从成立之初就经过了慎重的考虑。 考察国外民营银行的快速发展模式，也必须兼顾中国国情。

第一，招商银行将民营银行领域的业务放在个人客户服务链的最顶端，是零售综合服务的一部分。 从普卡的顾客，到金卡，到向日葵，再到最后一个私人银行，这是一条链条。 这样的利润是，当我们的客户资产变得更多时，零售将客户交给私人银行提供服务。 这是我们非常好的私人银行客户来源。 在其他银行，有时零售不提供给顾客，自己也找不到顾客，这样做非常困难。

二是民营银行存在于分行的业务和利润财务之中，离不开分行的支持和管理。 所以，我们的分行都在积极投入资源进行民营银行的建设。 总行通过建立企业品牌统一、业务流程和业务做法统一、产品供应统一、客户活动统一等，形成完善的管理体系，使民营银行在各地的服务标准化。

要找顾客员工完成，最好分开进行分店。 他们有各种各样的金融业务，有广泛的接触面，可以寻找顾客。

nbd :正如我之前所说，零售部门会把顾客交给私人银行，这个比例是多少？

刘建军:招商本身零售向日葵的顾客很多，现在有80多万向日葵顾客。 在发现我们的零售服务非常强大之后，带来资金，成为我们私人银行的客户。 通过内部移交，我们大部分民营银行的客户都是这样来的。

nbd :目前，中国的民营银行市场由产品主导，客户经理卖产品收取佣金的模式可能会与客户利益发生冲突，你如何处理这个问题？

刘建军:我意识到，从成立民营银行之初，出售产品提取佣金的模式就存在利益冲突，客户经理必须不断让客户进行交易，才能获得佣金收入。 在目前的条件下，为了应对这一问题，我们只要本着理念宣传，就一定要秉持“以顾客为中心”的理念，从顾客的角度进行财富管理，这是一项长期的业务，能够帮助顾客实现家业的常青。 二、根据流程和考核管理，本公司对客户经理的考核以客户资产的整体收益率和客户总资产的增加为考核复印件； 顾客经理的收入还与顾客收益、顾客流失、顾客满意度等有关。 一种激进的产品营销模式，既没有对顾客管理者的销售产品规模进行审查主导，也没有让顾客管理者通过产品销售的方法来提高业绩，从而有效防止了非法销售和非法顾客的风险承担能力。

对差异化监管的思考

nbd :据信息，工商银行、农行、交行拿到了私人银行牌照。 有车牌和没有车牌有什么不同？

刘建军:目前没有差异化的监管政策，所以法律上没有说拿着照片会怎么样。 但是，我认为“授权卡”是一个趋势。 可以向稍合格的机构发放牌照，提高准入门槛，进行差别化监管。

nbd :差别化法规对领域有什么意义？

刘建军(如果没有门槛，从事民营银行领域业务的机构就会鱼龙混杂，伤害领域。 顾客听到民间银行没有高准入标准，信任感就会变差。

从组织到工作人员个体其实都需要牌照。 例如，民间银行的工作人员必须取得什么证书，或者受到什么处罚就停止几年的工作资格等。

来源：澎湃商业网